以下は Tillinghast - Towers Perrin の出版物に載っていた Article のサマリー。
多くの会社が Personal Auto の Direct Marketing に参入し、従来の Captive
Agency / Independent Agency のシェアを食う。
（特にIndependent Agencyのシェアダウンが大きいと予想されている）
ただし、うまく行く会社は多くはない。
新規参入者としては少ない会社が成功し、多くは淘汰されよう。
【うまく行かない会社の２つの理由】
@契約が思ったように伸びない
A新規参入者のノウハウがついて行かず、既存の Direct Response 会社との競争にならぬまま、初期の高コストに耐えられなくなる。
【予想される今後の動き】
競争激化
価格レベル低下
マージンの低下
継続率低下
（既存の Agent Channel も Direct Response Channel も、競争激化により継続率が低下する）
初期コストの回収不能
Agent の反逆（顧客の囲いこみ）
新規契約の L/R は一般的に高い。
【成功のポイント】
@革新と実行をうまく組み合わせること
革新とは、大規模な、戦略的革新。
これには、独自の顧客セグメントの開拓を含む。
Aまた、絶え間ない戦術の革新も必要。
あらゆる面での実験。顧客 orientation
B最後に、効果的な実践が必要。
このためには、早く動く事。
買収
@ Colonial Penn (GE Capital)
A GEICO (Berkshire Hathaway)
B Meraster (Prudential)
C Providian (Cendant)
D Twentieth Century (AIG)
新規参入
@ Direct response Corporation
A Farmers
B InsureDirect (Reliance)
C Kemper
D Progressive
E Prudential
Note: BF980708.htm
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当然のコメントではあるが、的を得たコメント。 マーケット全体として、Direct Response のシェアが高まるのは確実。 ただし、成功するのは容易ではない。
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